Autor: Disraeli
Brito U.
LA LARGA COLA
(LONG TAING)
La
larga cola o (The Long Tail) está relacionado con la “Ley o Principio de Pareto”, también
conocida como la Regla del 80/20 o (20/80); señala esta teoría de forma general que para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las
consecuencias proviene del 20% de las causas. Este paradigma fue instituido por
Vilfredo Federico Pareto (1848-1923), desarrollado por el Dr. Joseph Juran[1]
en la década de los 40 del siglo pasado y cuyo principio o ley se centra en lo
que realmente importa, en lo que puede dar mayor satisfacción con menor esfuerzo, sin malgastar energía y recurso en obtener pobres resultados. Como
se traduce por ejemplo esto en el campo de las ventas y gastos para las
empresas, de las ventas de una empresa el (80%) por ciento proviene de un (20%)
por ciento de sus clientes, o de un (20%) por ciento de sus productos, o el (80%)
por ciento de sus gastos del (20%) por ciento de sus proveedores. Es decir, el (80%)
por ciento de las ventas de ser el resultado del (20%) por ciento del esfuerzo,
siendo esta la forma óptima del uso de los recursos en el campo de las ventas
por parte de las empresas.
Es
así como:
-
El 20% de
las consecuencias derivan del 80% de las causas
-
El 20% de
los trabajadores producen el 80% de los resultados
-
El 20% de
los clientes a crean el 80% de los ingresos
-
El 20% de
los errores de software causan el 80% de los fallos del software.
-
El 20% de
los accionistas se quedan con el 80% de las ganancias obtenidas en la empresa,
y esto a su vez tiene su origen en el 20% de las ventas de una cartera
individual.
De
esta forma, la teoría de Pareto es de utilidad para la gestión de cualquier
empresa que oferte servicios o bienes en el mercado. Puesto que identificando
el (20%) por ciento de los componentes precisos que dan origen al (80%) por ciento
que se controlan, es posible conocer dónde es más rentable realizar esfuerzo
para obtener mayores beneficios o utilidad. Lo más importante de esta teoría
denominada como ley de Pareto y la forma de aprovecharla, es la de enfocar
todos los esfuerzos de las actividades y situaciones de la vida en ese (20%)
por ciento que generan el máximo beneficio. Entonces, debe tomarse en cuenta que la
aplicación de este paradigma también funciona de manera inversa. Así como el (20%)
por ciento de la cartera de clientes generan el (80%) por ciento de los
ingresos; el (80%) por ciento restante de clientes generan sólo el (20%) por
ciento de los ingresos.
Ejemplo de esto se puede observar en empresas como Amazon o Netflix
Chris
Anderson[2],
es el editor jefe de la revista Wired, a quien se le atribuye la popularización
a través de las denominadas "charlas
TED, conferenciante, físico, escritor(…)",
“La
teoría de la larga cola se puede reducir a esto: nuestra cultura y economía
están mostrando cada vez menos interés en el número relativamente pequeño de
éxitos comerciales que se encuentran en la cabeza, en el extremo superior de la
curva de la demanda, y se están desplazando hacia un número enorme de nichos en
la larga cola de esa curva. En una era sin limitaciones de espacio físico y
otros obstáculos que dificulten la distribución, los bienes y servicios especializados
pueden ser económicamente tan atractivos como los artículos generalistas”.[3]
Primordialmente,
lo que explica Chris Anderson es un cambio de modelo entre lo que simboliza la
venta de masas y la venta en nichos de mercados.
Venta de Masas; Se refiere al mercado
tradicional, donde las empresas tienen limitaciones para mantener grandes
inventarios de bienes afectados por la ubicación geográfica o el espacio
físico, disminuyendo la rentabilidad (por costos de almacenaje y distribución),
lo que obliga a concentrarse en la venta de bienes con mayor salida. La regla
del 80/20, que dice que el (20%) por ciento del producto genera el (80%) por
ciento de las ventas o incluso más no se cumple . Por ejemplo, una librería
acumulará en mayor medida stock de libros que tengan una mayor salida por ventas
que de aquellos libros que poca salida tengan.
Nichos de
Mercados;
Este sistema permite tener un extenso catálogo de productos y de esa forma
cubrir todo tipo de necesidades e intereses. En este caso, la regla del 80/20
pasa a ser la del (98%) por ciento al permitir que todo el inventario sin
importar su cantidad ni espacio físico por estar ubicado en las páginas web. Es decir, en un mundo donde el transporte o
el embalaje no es necesario, debido al acceso al ciberespacio de manera inmediata para adquirir
por ejemplo, libros como sucede con la empresa (Amazon) o la compra de series de televisión (NEXFLIT). Siendo Amazon, el ejemplo perfecto de Long Tail
por su enorme catálogo, destacando que esta compañia empezó sin almacenaje ni
distribución, solo utilizando un inventario virtual, bajo la premisa “vender todo, tener poco".
El
éxito del Modelo Long Tail
Aunque
pueda parecer que el modelo de nichos de mercado no llega a vender tanto como
la venta de masas, la suma de todas las ventas que producen todos esos nichos
de mercado producen un gran beneficio.
El
cambio de paradigma es total, la venta de pequeñas cantidades es rentable. La
mayoría de los comercios que triunfan en Internet sacan provecho de la Larga
Cola de un modo u otro. Es decir, triunfan en Internet quienes logran comprender el método Pareto. Por supuesto, este cambio viene provocado
por los nuevos modelos de negocio “online”. Tanto en el artículo como en el
libro, Chris Anderson cita un ejemplo bastante claro de como la tecnología ha facilitado
éste cambio de paradigma:
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